「化学メーカーの営業ってどんな仕事？」
「仕事内容を聞いても具体的なイメージが湧かない…」
化学メーカーの営業は業務の幅が広いので、仕事内容を深く理解することが難しいですよね。
この記事を読めば、営業担当者が日々どの様な仕事をしているのか、具体的に知ることができます。就活中の大学生や転職者の業界研究に役立てば嬉しいです。
筆者は新卒入社で勤続年数5年以上、既存ルート・新規拡販どちらも経験した現役社員です。
この記事をぜひ参考にしてください！
営業には大きく2つの種類がある
化学メーカーの営業は、大きく分けて2つのパターンに分かれます。
既存顧客への営業
新規開発品の営業
営業部門のメイン業務は既存顧客への営業で、多くの人が担当します。中には新規開発品の拡販業務を行う担当者もいます。
就活生が面白そう！と感じるのは新規開発品の営業です。ワークライフバランス重視の人は既存ルート営業が好みでしょうか。
実際の仕事内容は会社毎に異なるので、就活の際は、ぜひ色々な社員に話を聞いてみてください！
既存顧客へのルート営業
化学メーカーの営業担当は、ただモノを売るだけの仕事ではありません！飽きることがない楽しい仕事です。
まず、ルート営業の基本的な業務を紹介します！
定期的な顧客訪問
販売予算の作成
価格交渉
在庫管理 など
定期的な顧客訪問
顧客との信頼関係を高めるため定期的に訪問します。
製品需要の見込みをヒアリングして、販売予算の作成や在庫運営に役立てます。より詳しい情報を入手できるよう、顧客の担当者と腹を割って話せる関係を築きます。
販売予算の作成
販売予算の作成も営業担当者の大切な仕事です。
会社が公表する業績見通しは、各営業担当の積み上げた数字が土台になっています。
価格交渉
原燃料価格や製品市況が高騰した際に値上げ交渉を行います。
正当な理由があれば値上げを認めて貰えるケースが多いです。納得感のある理論構築が要求されます。
在庫管理
顧客の安定生産に貢献するため
自社のキャッシュフローを改善するため
これらの目的を達成するため、生産数量と販売数量を管理して適切な在庫バランスを維持します。
会社や部署によって異なりますが、営業担当者が管理する場合、PM（プロダクトマネージメント）担当者が管理する場合など、色々なパターンがあります。
その他にもたくさん
製品の不良クレーム対応
品質規格書の作成
監査対応
会食
接待ゴルフ などなど…
やれることはなんでもやる！それが化学メーカーの営業です。
新規開発品の営業
化学メーカー営業の花形業務でもり、非常に苦労する仕事。
ちなみに、販売とマーケティングは担当者を分けるべき業務ですが、JTCの化学メーカーは兼務するケースが多いです。
進め方は様々ですが、この様な業務をPDCAを回しながら進めていくケースが多いです。
「販売戦略の構築」
「見込顧客とのアポ獲得」
「製品プレゼン」
「顧客評価のフォロー」
「採用」
販売戦略の構築
どうしたら新規製品が売れるようになるか、マーケティング理論を応用しながら、自社製品に販売戦略を立てます。
その後の成果を左右する大事なプロセスです。
見込顧客とのアポ獲得
・展示会
・商社経由での紹介
・メールマーケティング
これらの施作を通じて、より多くのアポイントを獲得します。
新しい開発品を拡販する際、従来取引の無い相手をターゲットにする場合もあります。
相手のキーマンを見つけて商談をセッティングするまでが非常に大変です。
製品プレゼン
顧客との商談機会を獲得したら、新製品のプレゼンを行い、相手に評価を促します。
顧客ニーズを引き出して、いかに「この材料を評価してみたい！」と相手に思わせることができるか、営業担当者の腕の見せ所です。
顧客評価のフォロー
プレゼンに成功して顧客での評価が開始した後は、定期的に顧客を訪問して、評価状況をヒアリングします。
評価を進める過程で、顧客から「新しいデータが欲しい」「製品を改良して欲しい」といった声が出てきます。
営業担当者はその様な情報を社内に展開して、顧客のニーズ合う製品を提案していきます。
評価が完了して正式採用になるまで、半年〜数年の期間を要します。
まとめ
化学メーカー営業担当者の仕事内容を紹介しました！
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